Dipl. Kfm. Peter A. Fuhrmann, Düsseldorf, Coachingexperte für beruflichen Erfolg. Vertriebscoaching.
Beispiel aus der Coachingpraxis
Ausgangssituation
Herr L. ist Vertriebsleiter eines internationalen Maschinenbauunternehmens. Die Geschäfte laufen gut, insbesondere auch in Ländern wie China, Korea, Indien, USA. Auf Grund des Wachstums hat Herr L. für das neue Geschäftsjahr ambitionierte Umsatz- und Etragsziele in der Planung.
Der Vorgesetzte von Herrn L. weist ihn darauf hin, daß er als Leader und Manager seine Wahrnehmung im Unternehmen verbessern sollte. Seine Leistungsfähigkeit würde vor allem nicht auf der höheren Ebene gesehen und entsprechend gewürdigt. Weiterhin sind einige Probleme und Konflikte in der Zusammenarbeit entstanden, die gelöst werden müssen. Er empfiehlt ihm, sich zu seiner Unterstützung einen Business Coach als Sparringspartner zu suchen.
Coachdinziel
Ziel des Coachings ist es, die Leadership- und Führungsfähigkeiten von Herrn L. zu optimieren und die Vertriebsmannschaft zu dem gewünschten Erfolg zu führen. Herr L. will an seinem Personal Branding und damit an seiner Sichtbarkeit im Unternehmen arbeiten, um mit seinen Leistungen besser wahrgenommen zu werden.
Coachingprozesses
Wir erarbeiten einen konkreten Coachingplan. Wir reflektieren die Leadershipfähigkeiten von Herrn L. anhand seiner Werte, Überzeugungen und Haltung als Führungskraft. Seine Werte zeigen eine hohe Leistungsorientierung, Empathie im zwischenmenschlichen Bereich sowie ein menschliches Harmoniebedürfnis. Die Themen, an denen wir nun im Coachingprozess arbeiten sind die Felder konstruktive Konfliktfähigkeit, klare und überzeugende Kommunikation, Entscheidungsklarheit, bewußtes und antizipatives Denken und Handeln.
Eine weitere Coachingsession dient dazu, seine Rolle als Führungskraft in seinem Team zu reflektieren und Strategien zur Motivation und Leistungsverbesserung seiner Mitarbeiter zu entwickeln. Dabei stehen die neuen gelernten Fähigkeiten wie klare Kommunikation und die Lösung von Konflikten mit im Focus seiner Weiterentwicklung.
Sein Personal Branding weist Defizite in seiner Willensbildung auf, nämlich wirklich gesehen zu werden und sich öfters in den Mittelpunkt seiner Mannschaft zu stellen. Ihm wird bewußt, daß er seine ihm übertragenen Machtoptionen und Privilegien nicht einsetzt und für sich und seine Organisationsziele gebraucht. Bei passender Gelegenheit nutzt er ein Führungsmeeting, um mit einer überzeugenden Präsentation in den Blickpunkt seiner Zuhörer zu rücken. Desweiteren mischt er sich mehr und mehr beim inneren Führungskreis ein und punktet mit guten und überzeugenden Beiträgen zu den diversen Unternehmensthemen. Zudem verbessert er sein Beziehungsmanagement zunehmend gekonnt und nachhaltig.
Wir arbeiten an seiner Vertriebsoffensive und daran, bestehende Kunden bestmöglich zu bedienen und neue Kunden zu gewinnen. Auch der intelligente Einsatz der modernen Medien ist mit ein Thema bei der Vertriebsoffensive.
Veränderte Strategien, neu erlernte Kommunikationstechniken, gekonntes Beziehungsmanagement sowie sein weiter entwickeltes Verhalten tragen nach und nach maßgeblich mit zu seinem Erfolg bei.
Coachingergebnis
Die Vertriebsmannschaft hat am Ende des Wirtschaftsjahres ihr Ziel zu über 90 Prozent erreicht. Herr L., seine Mitarbeiter als auch die Geschäftsführung sind mit diesem Ergebnis zufrieden. Herr L hat seine Leadershipfähigkeit nachhaltig optimieren können. Mit der Geschäftsführung ist er in einem guten Kontakt und erhält positive Rückmeldungen bezüglich seiner Leistungen und vorzeigbaren Ergebnisse.
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