Dipl. Kfm. Peter A. Fuhrmann, Coachingexperte für beruflichen Erfolg: Jeder Manager sollte verkaufen können
Nicht nur der Kunde entscheidet über den Erfolg des Unternehmens, sondern auch jede Führungskfraft und jeder Manager muß sich innerhalb der Firmenhierachie verkaufen. Es ist also hilfreich zu verstehen, wie man bestmöglich verkaufen kann.
Verkäufer versuchen oftmals rhetorisch zu brillieren, um zu einem guten Geschäftsabschluß zu kommen. Dabei liegt ihr Redeanteil häufig deutlich über dem des Käufers. Entscheidend ist allerdings die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse des Gegenübers einzugehen, denn dieser erwartet eine wirkliche Beziehung, die ihrer Situation Rechnung trägt. Herauszufinden, was der andere wirklich will, was ihm also wichtig ist und worin sein persönlicher Vorteil liegt, ist das Geheimnis für den Erfolg.
Je mehr Sie Ihr Anliegen mit den Augen des Gesprächspartners betrachten, umso besser können Sie erkennen, wo es überzeugt und wo nicht. Doch das geht nur, wenn Sie möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und in seine Welt eintauchen. Aktives Zuhören, intensives Interesse, intelligente, weckende Fragen können dabei eine große Hilfe sein. Denn der Kunde kauft nur, wenn er seinen momentanen Nutzen maximieren kann. Und dieser hängt auch immmer mit seinen indiviuellen Bewertungen zusammen, mit den durchgesprochenen Alternativen zur Kaufentscheidung und den damit für ihn verbundenen besseren Konsequenzen.
Um in einen echten Kontakt zum Kunden zu gelangen, muß er Ihnen vertrauen können. Dabei spielt Ihre Persönlichkeit eine Rolle, die Art wie Sie kommunizieren, präsentieren und wie Sie auftreten. Dabei sind Ehrlichkeit, Authentizität und innere Überzeugung die Top-Kriterien. Fachwissen ist auch wichtig, aber für Erfolg und Abschluß nicht wirklich entscheidend. Viel wichtiger hingegen ist, daß Sie von der Leistungsfähigkeit Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes wirklich überzeugt sind.
Im Coaching erarbeiten Sie, wie Sie Ihre verkäuferische Performance optimieren, Menschen überzeugend führen, sicher auftreten, bewußt und reflektiert argumentieren. Weiterhin professionalisieren Sie, wie Sie vertrauensvolle und tragfähige Beziehungen aufbauen, komplexe Themen und Entscheidungen souverän beherrschen, schwierige Probleme lösen, pro-akitiv und übersichtlich handeln und Ihre Kunden- und Vertriebsziele erreichen.
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