Dipl.-Kfm. Peter A. Fuhrmann – Coaching Düsseldorf – Web-Blog

Grundlage für Vertrauen ist die intensive Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer. Verkäufer versuchen oftmals rhetorisch zu brillieren, um zu einem guten Geschäftsabschluß zu kommen. Dabei liegt ihr Redeanteil häufig deutlich über dem des Käufers. Entscheidend ist aber die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, denn diese erwarten eine wirkliche, vertrauensvolle Beziehung, die ihrer Situation Rechnung trägt. Herauszufinden, was der Kunde wirklich will, was ihm also wichtig ist und worin sein persönlicher Vorteil liegt, ist das Geheimnis für den Erfolg.

Je mehr Sie das Produkt bzw. das Dienstleistungsangebot mit den Augen des Kunden betrachten, umso besser können Sie erkennen, wo es überzeugt und wo nicht. Doch das geht nur, wenn Sie möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und in seine Welt eintauchen. Aktives Zuhören, intensives Interesse, intelligente, weckende und fördernde Fragen können dabei eine große Hilfe sein. Denn der Kunde kauft nur, wenn er seinen momentanen Nutzen maximieren kann. Und dieser hängt auch immmer mit seinen indiviuellen Bewertungen zusammen, mit den durchgesprochenen Alternativen zur Kaufentscheidung und den damit für ihn verbundenen besseren Konsequenzen.

Um in einen echten Kontakt zum Kunden zu gelangen, muß er Ihnen vertrauen können. Dabei spielt Ihre Persönlichkeit eine Rolle, die Art wie Sie kommunizieren, präsentieren und wie Sie auftreten. Dabei sind Ehrlichkeit, Authentizität und innere Überzeugung die Top-Kriterien. Fachwissen ist auch wichtig, aber für den Kaufabschluß nicht wirklich entscheidend. Viel wichtiger hingegen ist, daß Sie von der Leistungsfähigkeit Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wirklich überzeugt sind.

Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Allein der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit, mit seiner Art und Weise zu kommunizieren und zu überzeugen, macht daher in vielen Fällen den Unterschied.

Im Coaching erarbeiten wir zusammen, wie Sie Ihre vertriebliche und verkäuferishe Performance optimieren, Menschen überzeugend führen, sicher auftreten, bewußt und reflektiert argumentieren, vertrauensvolle und tragfähige Beziehungen aufbauen, komplexe Themen und Entscheidungen souverän beherrschen, schwierige Probleme lösen, pro-akitiv und übersichtlich handeln und Ihre Kunden- und Vertriebsziele erreichen.

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