Dipl.-Kfm. Peter A. Fuhrmann – Coaching Düsseldorf – Web-Blog

Beispiel aus der Coachingpraxis

Ausgangssituation

Der Verkaufsleiter eines mittelständischen Maschinenbauunternehmens kommt in die Coachingpraxis, um sich in seiner schwierigen Situation professionell begleiten zu lassen. Herr M. befindet sich in einem Konflikt mit dem Geschäftsführer des Unternehmens. Dieser, so  berichtet Herr M., übersieht ihn in letzter Zeit bei Abstimmungen wichtiger unternehmerischer Entscheidungen. Herr M. hat den Eindruck, daß ihm auch ein Großteil seiner Mitarbeiter ihre Folgschaft verweigert. Der Umsatz stagniert.

Coachingziel

Volle Ausgestaltung seiner Leadership-Rolle als Verkaufsleiter. Besseres Beziehungsmanagement mit dem Geschäftsführer, mit seinen Mitarbeitern und mit der Belegschaft, souveränes Auftreten und überzeugende Kommunikation,  Aufbau einer tragfähigen Vetrauensbasis mit allen Beteiligten. Steigerung des Umsatzes.

Coachingprozesses

Wir reflektieren zunächst die unterschiedlichen Interessen von Herrn M. und die des Geschäftsführers. Der Geschäftsführer hat Herrn M. vor gut einem Jahr in das Unternehmen geholt, um frischen Wind in die Verkaufs-Organisation  zu bringen und das Wachstum zu beschleunigen. Das Interesse des Geschäftsführers ist es, ein modernes und wettbewerbsfähiges Unternehmen zu führen. Er legt Wert auf ein professionelles Miteinader, ein hohes Leistungsniveau und selbstverantwortliche Mitarbeiter.

Herr M. hat sich von Beginn an in seine Aufgaben gestürzt. Sein Interesse, das Wachstum zügig voranzutreiben, steht dabei im Mittelpunkt. Er stellt junge Mitarbeiter ein und besetzt Schlüsselpositionen neu. Er verändert die Verantwortungsbereiche und führt effiziente Abläufe ein. Seine Entscheidungen trifft er autonom, mit dem Geschäftsführer spricht er sich nur gelegentlich ab.  Mit seiner Arbeit ist er zufrieden, bekommt aber von seinem Umfeld nur verhaltene, meist kritische Rückmeldungen. Die Umsätze stagnieren weiter und sind leicht rückläufig.

Im Coachingprozess wird deutlich, dass Herr M.  versäumt hat, seine Mitarbeiter mitzunehmen. Auf einer noch nicht voll entwickelten Vertrauensbasis hat er zwar schnell und zügig gehandelt, sein Beziehungsumfeld aber nicht mit im Blick gehabt. Unausgesprochene und verdeckte Widerstände sind die Folge. Der Gescchäftsführer verhält sich zunehmend reserviert, da er die Unischerheiten und Unzufriedenheiten in der Belegschaft gespiegelt bekommt.

Herrn M. wird bewußt, daß ihm keiner seiner Mitarbeiter wirklich gefolgt ist. Nun sieht er sich allein und isoliert. Wir erarbeiten eine Strategie, wie es ihm gelingen kann, Vetraute und Verbündete für seine neue Ausrichtung zu finden.

Im Coaching wird Herrn M. klar, daß durch die immer auf sich selbst bezogene Art und Weise von Herrn M. im Auftreten und in der Kommunikation innere Widerstände aufgekommen sind und das Vertrauen gelitten hat.

Wir arbeiten an seinen Werten und Führungsprinzipien. Seine Verhaltensweisen werden für ihn bewußt und sichtbar. Durch seine veränderte Betrachtungsweise ist er nun in der Lage, konstruktive und vertrauensfördernde Gespräche mit seinem Team und mit dem Geschäftsführer in Angriff zu nehmen. Die Gespräche werden im Coaching u.a. auch durch Rollenspiele und Kommunikationstechniken vorbereitet. Es gelingt ihm, in einem mehrstufigen Prozess, alle Beteiligten von seiner neuen Strategie zu überzeugen und jeden einzelnen auf dem Weg zur Umsetzung mitzunehmen.

Im Mittelpunkt steht nun seine Vorbildfunktion als Leader und Verkaufsleiter, seine Führungsprinzipien und seine Moderatorenkompetenz. Mit dieser neuen Haltung und inneren Kompass gelingt es ihm, sowohl seine eigenen Interessen als auch die Interessen des Geschäftsführers und der seiner Mitarbeiter in die Veränderungsprozesse mit einzubeziehen.

Coachingergebnis

Herr M. hat durch konsequente Reflexion, Analyse und Aufarbeitung seiner aktuellen Situation Veränderungen herbeiführen können, die seine Leadershipfähigkeiten weiterentwickelt haben. Seine veränderte Sichtweise und ein sich einlassen auf neue Perspektiven haben ihn schließlich zum gewünschten Erfolg geführt. Die Umsätze zeigen eine deutlich Tendenz nach oben.

Haben Sie Fragen?

Dann rufen Sie mich bitte an unter 01573 5503183 oder mailen sie mir unter coaching@pf-msv.de. Ich antworte Ihnen gerne.

Denken Sie über ein Coaching nach?

Dann kommen Sie zu einem ersten Gespräch zu mir oder vereinbaren Sie einen Telefontermin. Das Informations- und Kennenlerngespräch ist Service und kostenfrei. Zur Webseite Coaching for Performance.

Grundlage für Vertrauen ist die intensive Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer. Verkäufer versuchen oftmals rhetorisch zu brillieren, um zu einem guten Geschäftsabschluß zu kommen. Dabei liegt ihr Redeanteil häufig deutlich über dem des Käufers. Entscheidend ist aber die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, denn diese erwarten eine wirkliche, vertrauensvolle Beziehung, die ihrer Situation Rechnung trägt. Herauszufinden, was der Kunde wirklich will, was ihm also wichtig ist und worin sein persönlicher Vorteil liegt, ist das Geheimnis für den Erfolg.

Je mehr Sie das Produkt bzw. das Dienstleistungsangebot mit den Augen des Kunden betrachten, umso besser können Sie erkennen, wo es überzeugt und wo nicht. Doch das geht nur, wenn Sie möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und in seine Welt eintauchen. Aktives Zuhören, intensives Interesse, intelligente, weckende und fördernde Fragen können dabei eine große Hilfe sein. Denn der Kunde kauft nur, wenn er seinen momentanen Nutzen maximieren kann. Und dieser hängt auch immmer mit seinen indiviuellen Bewertungen zusammen, mit den durchgesprochenen Alternativen zur Kaufentscheidung und den damit für ihn verbundenen besseren Konsequenzen.

Um in einen echten Kontakt zum Kunden zu gelangen, muß er Ihnen vertrauen können. Dabei spielt Ihre Persönlichkeit eine Rolle, die Art wie Sie kommunizieren, präsentieren und wie Sie auftreten. Dabei sind Ehrlichkeit, Authentizität und innere Überzeugung die Top-Kriterien. Fachwissen ist auch wichtig, aber für den Kaufabschluß nicht wirklich entscheidend. Viel wichtiger hingegen ist, daß Sie von der Leistungsfähigkeit Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wirklich überzeugt sind.

Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Allein der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit, mit seiner Art und Weise zu kommunizieren und zu überzeugen, macht daher in vielen Fällen den Unterschied.

Im Coaching erarbeiten wir zusammen, wie Sie Ihre vertriebliche und verkäuferishe Performance optimieren, Menschen überzeugend führen, sicher auftreten, bewußt und reflektiert argumentieren, vertrauensvolle und tragfähige Beziehungen aufbauen, komplexe Themen und Entscheidungen souverän beherrschen, schwierige Probleme lösen, pro-akitiv und übersichtlich handeln und Ihre Kunden- und Vertriebsziele erreichen.

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Je mehr Sie das Produkt bzw. das Dienstleistungsangebot mit den Augen des Kunden betrachten, umso besser können Sie erkennen, wo es überzeugt und wo nicht. Doch das geht nur, wenn Sie möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und in seine Welt eintauchen. Aktives Zuhören, intensives Interesse, intelligente, weckende und fördernde Fragen können dabei eine große Hilfe sein. Denn der Kunde kauft nur, wenn er seinen momentanen Nutzen maximieren kann. Und dieser hängt auch immmer mit seinen indiviuellen Bewertungen zusammen, mit den durchgesprochenen Alternativen zur Kaufentscheidung und den damit für ihn verbundenen besseren Konsequenzen.

Um in einen echten Kontakt zum Kunden zu gelangen, muß er Ihnen vertrauen können. Dabei spielt Ihre Persönlichkeit eine Rolle, die Art wie Sie kommunizieren, präsentieren und wie Sie auftreten. Dabei sind Ehrlichkeit, Authentizität und innere Überzeugung die Top-Kriterien. Fachwissen ist auch wichtig, aber für den Kaufabschluß nicht wirklich entscheidend. Viel wichtiger hingegen ist, daß Sie von der Leistungsfähigkeit Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wirklich überzeugt sind.

Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Allein der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit, mit seiner Art und Weise zu kommunizieren und zu überzeugen, macht daher in vielen Fällen den Unterschied.

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