Dipl.-Kfm. Peter A. Fuhrmann – Coaching Düsseldorf – Web-Blog

Grundlage für Vertrauen ist die intensive Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer. Verkäufer versuchen oftmals rhetorisch zu brillieren, um zu einem guten Geschäftsabschluß zu kommen. Dabei liegt ihr Redeanteil häufig deutlich über dem des Käufers. Entscheidend ist aber die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, denn diese erwarten eine wirkliche, vertrauensvolle Beziehung, die ihrer Situation Rechnung trägt. Herauszufinden, was der Kunde wirklich will, was ihm also wichtig ist und worin sein persönlicher Vorteil liegt, ist das Geheimnis für den Erfolg.

Je mehr Sie das Produkt bzw. das Dienstleistungsangebot mit den Augen des Kunden betrachten, umso besser können Sie erkennen, wo es überzeugt und wo nicht. Doch das geht nur, wenn Sie möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und in seine Welt eintauchen. Aktives Zuhören, intensives Interesse, intelligente, weckende und fördernde Fragen können dabei eine große Hilfe sein. Denn der Kunde kauft nur, wenn er seinen momentanen Nutzen maximieren kann. Und dieser hängt auch immmer mit seinen indiviuellen Bewertungen zusammen, mit den durchgesprochenen Alternativen zur Kaufentscheidung und den damit für ihn verbundenen besseren Konsequenzen.

Um in einen echten Kontakt zum Kunden zu gelangen, muß er Ihnen vertrauen können. Dabei spielt Ihre Persönlichkeit eine Rolle, die Art wie Sie kommunizieren, präsentieren und wie Sie auftreten. Dabei sind Ehrlichkeit, Authentizität und innere Überzeugung die Top-Kriterien. Fachwissen ist auch wichtig, aber für den Kaufabschluß nicht wirklich entscheidend. Viel wichtiger hingegen ist, daß Sie von der Leistungsfähigkeit Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wirklich überzeugt sind.

Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Allein der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit, mit seiner Art und Weise zu kommunizieren und zu überzeugen, macht daher in vielen Fällen den Unterschied.

Im Coaching erarbeiten wir zusammen, wie Sie Ihre vertriebliche und verkäuferishe Performance optimieren, Menschen überzeugend führen, sicher auftreten, bewußt und reflektiert argumentieren, vertrauensvolle und tragfähige Beziehungen aufbauen, komplexe Themen und Entscheidungen souverän beherrschen, schwierige Probleme lösen, pro-akitiv und übersichtlich handeln und Ihre Kunden- und Vertriebsziele erreichen.

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Emotionale Intelligenz ermöglicht Ihnen abzuwägen, in welcher Situation welches Verhalten und welche Kommunikation sinnvoll ist. Wir brauchen die Fähigkeit, Gefühle in uns zu managen. Das menschliche Miteinander wird, mehr als uns vielleicht lieb ist, von Gefühlen bestimmt. Dies insbesondere auch im Berufsleben, sei es als Führungskraft, Manager oder Fachkraft.  Menschen, ohne Reflexion Ihrer emotionalen Intelligenz haben es schwer, sich beruflich zu behaupten, durchzusetzen und ihren beruflichen Werdegang erfolgreich zu gestalten. Nur wenn wir uns selbst reflektieren, können wir Gefühle bei anderen mitempfinden, Gefühle verstehen oder gar antizipieren.

Berufliche Vorhaben und Erfolge gelingen oder scheitern nicht selten auf der Beziehungsebene, in der Regel durch Konflikte und durch unproduktive Auseinandersetzungen mit Vorgesetzten, Mitarbeitern, Kollegen oder mit externen Bezugspersonen. Emotionale Intelligenz ist aktiv steuerbar und erfordert die folgenden Fähigkeiten:

Die Fähigkeit, die eigenen Gefühle zu erkennen und zu akzeptieren, während sie auftreten. Diese Fähigkeit ist entscheidend für das Verstehen des eigenen Verhaltens und der eigenen Antriebe.

Gefühle so zu handhaben, dass sie der Situation angemessen sind. Dazu gehört die Fähigkeit, sich selbst zu steuern und Gefühle der Angst, Gereiztheit, Enttäuschung oder Kränkung abzuschwächen und positive Gefühle zu verstärken sowie Emotionen so zu beeinflussen, dass sie bei der Erreichung von Zielen helfen. Dies ist der Kern der Selbstmotivation und fördert die Kreativität sowie die Häufigkeit von Erfolgserlebnissen.

Dazu gehört auch, dass jemand in der Lage ist, kurzfristige emotionale Vorteile und Verlockungen hinauszuschieben und impulsive Reaktionen zu unterdrücken. Diese längerfristige Perspektive ist die Grundlage jeglichen Erfolgs.

Empathie ist die Grundlage aller Menschenkenntnis und das Fundament zwischenmenschlicher Beziehungen. Ein Mensch der in der Lage ist zu erkennen, was andere fühlen, kann viel früher die oftmals versteckten Signale im Verhalten anderer erkennen und herausfinden, was sie brauchen oder wollen. Es ist die Grundlage für eine reibungslose Zusammenarbeit in nahezu allen beruflichen Umfeldern. Es ist zugleich die Voraussetzung für Beliebtheit, Wertschätzung und Integration in eine Gemeinschaft, andererseits aber auch für die Fähigkeit, Mitarbeiter kompetent zu führen.

Emotionale Intelligenz und Beziehungswissen sind erlernbar. Im Coaching reflektieren Sie, wer Sie sind, erfahren sich in der Reflexion mit dem Coach, was Sie stark und kompetent macht und wie Sie persönlich in Ihrem Job vorankommen.

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