Dipl.-Kfm. Peter A. Fuhrmann – Coaching Düsseldorf – Web-Blog

Wie lobe und belohne ich meine Mitarbeiter so, dass mein Lob oder meine Belohnung auch wirklich motiviert? Menschen zu loben oder zu belohnen scheint einfach zu sein – aber nicht jedes Lob und jede Belohnung kommt gut an. Gut gemeint heißt nicht immer gut gemacht.

Für jeden Mitarbeiter,  ist Lob und Belohnung der Treibstoff für Anerkennung und Akzeptanz der eigenen Person und der vollbrachten Leistungen. Dies führt in der Regel zu verstärktem Selbstbewusstsein und gesteigerter Motivation. Bei regelmäßigem bzw. gleichmäßigem loben und belohnen tritt erfahrungsgemäß ein Gewöhnungs- und damit auch Abnutzungseffekt auf. Dieses Loben ist gut gemeint, nutzt sich mit der Zeit aber ab.

Besonders treffend ist daher ein Lob bzw. eine Belohnung, wenn man es zeitgenau dann durchführt, wenn das Gegenüber ein nachvollziehbares positives Verhalten oder eine gute Leistung erzielt hat. Und noch mehr Motivation wird erzielt, wenn man dann lobt oder belohnt, wenn das Gegenüber dies überhaupt nicht erwartet hat. Aus der Hirnforschung weiß man, dass gerade dann das Belohnungssystem im Gehirn überdurchschnittlich aktiviert wird und die Belohnung besonders erlebt und erinnert wird.

Haben Sie Fragen? Dann rufen Sie mich an unter 01573 5503183 oder mailen sie mir unter coaching@pf-msv.de. Ich antworte Ihnen gerne.

Denken Sie über ein Coaching nach? Dann kommen Sie zu einem ersten Gespräch zu mir oder vereinbaren Sie einen Telefontermin. Das Informations- und Kennenlerngespräch ist Service und kostenfrei. Zur Webseite Coaching for Performance.

Grundlage für Vertrauen ist die intensive Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer. Verkäufer versuchen oftmals rhetorisch zu brillieren, um zu einem guten Geschäftsabschluß zu kommen. Dabei liegt ihr Redeanteil häufig deutlich über dem des Käufers. Entscheidend ist aber die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, denn diese erwarten eine wirkliche, vertrauensvolle Beziehung, die ihrer Situation Rechnung trägt. Herauszufinden, was der Kunde wirklich will, was ihm also wichtig ist und worin sein persönlicher Vorteil liegt, ist das Geheimnis für den Erfolg.

Je mehr Sie das Produkt bzw. das Dienstleistungsangebot mit den Augen des Kunden betrachten, umso besser können Sie erkennen, wo es überzeugt und wo nicht. Doch das geht nur, wenn Sie möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und in seine Welt eintauchen. Aktives Zuhören, intensives Interesse, intelligente, weckende und fördernde Fragen können dabei eine große Hilfe sein. Denn der Kunde kauft nur, wenn er seinen momentanen Nutzen maximieren kann. Und dieser hängt auch immmer mit seinen indiviuellen Bewertungen zusammen, mit den durchgesprochenen Alternativen zur Kaufentscheidung und den damit für ihn verbundenen besseren Konsequenzen.

Um in einen echten Kontakt zum Kunden zu gelangen, muß er Ihnen vertrauen können. Dabei spielt Ihre Persönlichkeit eine Rolle, die Art wie Sie kommunizieren, präsentieren und wie Sie auftreten. Dabei sind Ehrlichkeit, Authentizität und innere Überzeugung die Top-Kriterien. Fachwissen ist auch wichtig, aber für den Kaufabschluß nicht wirklich entscheidend. Viel wichtiger hingegen ist, daß Sie von der Leistungsfähigkeit Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wirklich überzeugt sind.

Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Allein der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit, mit seiner Art und Weise zu kommunizieren und zu überzeugen, macht daher in vielen Fällen den Unterschied.

Im Coaching erarbeiten wir zusammen, wie Sie Ihre vertriebliche und verkäuferishe Performance optimieren, Menschen überzeugend führen, sicher auftreten, bewußt und reflektiert argumentieren, vertrauensvolle und tragfähige Beziehungen aufbauen, komplexe Themen und Entscheidungen souverän beherrschen, schwierige Probleme lösen, pro-akitiv und übersichtlich handeln und Ihre Kunden- und Vertriebsziele erreichen.

Haben Sie Fragen?

Dann rufen Sie mich an unter 01573 5503183 bzw. 0211 354436 oder mailen sie mir unter coaching@pf-msv.de. Ich antworte Ihnen gerne.

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Je mehr Sie das Produkt bzw. das Dienstleistungsangebot mit den Augen des Kunden betrachten, umso besser können Sie erkennen, wo es überzeugt und wo nicht. Doch das geht nur, wenn Sie möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und in seine Welt eintauchen. Aktives Zuhören, intensives Interesse, intelligente, weckende und fördernde Fragen können dabei eine große Hilfe sein. Denn der Kunde kauft nur, wenn er seinen momentanen Nutzen maximieren kann. Und dieser hängt auch immmer mit seinen indiviuellen Bewertungen zusammen, mit den durchgesprochenen Alternativen zur Kaufentscheidung und den damit für ihn verbundenen besseren Konsequenzen.

Um in einen echten Kontakt zum Kunden zu gelangen, muß er Ihnen vertrauen können. Dabei spielt Ihre Persönlichkeit eine Rolle, die Art wie Sie kommunizieren, präsentieren und wie Sie auftreten. Dabei sind Ehrlichkeit, Authentizität und innere Überzeugung die Top-Kriterien. Fachwissen ist auch wichtig, aber für den Kaufabschluß nicht wirklich entscheidend. Viel wichtiger hingegen ist, daß Sie von der Leistungsfähigkeit Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wirklich überzeugt sind.

Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Allein der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit, mit seiner Art und Weise zu kommunizieren und zu überzeugen, macht daher in vielen Fällen den Unterschied.

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Emotionale Intelligenz ermöglicht Ihnen abzuwägen, in welcher Situation welches Verhalten und welche Kommunikation sinnvoll ist. Wir brauchen die Fähigkeit, Gefühle in uns zu managen. Das menschliche Miteinander wird, mehr als uns vielleicht lieb ist, von Gefühlen bestimmt. Dies insbesondere auch im Berufsleben, sei es als Führungskraft, Manager oder Fachkraft.  Menschen, ohne Reflexion Ihrer emotionalen Intelligenz haben es schwer, sich beruflich zu behaupten, durchzusetzen und ihren beruflichen Werdegang erfolgreich zu gestalten. Nur wenn wir uns selbst reflektieren, können wir Gefühle bei anderen mitempfinden, Gefühle verstehen oder gar antizipieren.

Berufliche Vorhaben und Erfolge gelingen oder scheitern nicht selten auf der Beziehungsebene, in der Regel durch Konflikte und durch unproduktive Auseinandersetzungen mit Vorgesetzten, Mitarbeitern, Kollegen oder mit externen Bezugspersonen. Emotionale Intelligenz ist aktiv steuerbar und erfordert die folgenden Fähigkeiten:

Die Fähigkeit, die eigenen Gefühle zu erkennen und zu akzeptieren, während sie auftreten. Diese Fähigkeit ist entscheidend für das Verstehen des eigenen Verhaltens und der eigenen Antriebe.

Gefühle so zu handhaben, dass sie der Situation angemessen sind. Dazu gehört die Fähigkeit, sich selbst zu steuern und Gefühle der Angst, Gereiztheit, Enttäuschung oder Kränkung abzuschwächen und positive Gefühle zu verstärken sowie Emotionen so zu beeinflussen, dass sie bei der Erreichung von Zielen helfen. Dies ist der Kern der Selbstmotivation und fördert die Kreativität sowie die Häufigkeit von Erfolgserlebnissen.

Dazu gehört auch, dass jemand in der Lage ist, kurzfristige emotionale Vorteile und Verlockungen hinauszuschieben und impulsive Reaktionen zu unterdrücken. Diese längerfristige Perspektive ist die Grundlage jeglichen Erfolgs.

Empathie ist die Grundlage aller Menschenkenntnis und das Fundament zwischenmenschlicher Beziehungen. Ein Mensch der in der Lage ist zu erkennen, was andere fühlen, kann viel früher die oftmals versteckten Signale im Verhalten anderer erkennen und herausfinden, was sie brauchen oder wollen. Es ist die Grundlage für eine reibungslose Zusammenarbeit in nahezu allen beruflichen Umfeldern. Es ist zugleich die Voraussetzung für Beliebtheit, Wertschätzung und Integration in eine Gemeinschaft, andererseits aber auch für die Fähigkeit, Mitarbeiter kompetent zu führen.

Emotionale Intelligenz und Beziehungswissen sind erlernbar. Im Coaching reflektieren Sie, wer Sie sind, erfahren sich in der Reflexion mit dem Coach, was Sie stark und kompetent macht und wie Sie persönlich in Ihrem Job vorankommen.

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Die neuen Zeiten sind gekennzeichnet durch modernste Technologie, höherer Geschwindigkeit bei Veränderungen, intensivem Wettbewerb, kürzeren Produktlebenszyklen, erhöhter Komplexität und damit einhergehend mit höherer Unsicherheit.

Für Führungskräfte bedeuten die heutigen Zeiten neue Herangehensweisen, Entdeckungen anzuregen, aufkommende Möglichkeiten zu ergreifen und Innovationen zu beschleunigen. Dabei sollten Führungskräfte idealerweise Eigenschaften entwickeln, mit neuen Denk- und Handlungsweisen, mit neuen Fähigkeiten, mit Talent und Persönlichkeit neue Prozesse, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die für die Kunden wertschöpfend sind.

Es geht darum, Zukunft vorauszudenken und mit zeitgemäßen Lösungen das Unternehmen mit voranzubringen. Dies bedeutet als Führungskraft den eigenen Weg zu finden und konstruktiv zu gestalten. Dies bedeutet aber auch, das Miteinander in Unternehmen zu stärken, die Psycho-Logik seiner Umwelt zu verstehen und emphatisches Verhalten zu entwickeln.

Es gibt nicht mehr nur den einen Weg oder das eine Führungsinstrument, die zum Erfolg führen. Die effektivste Form der Unternehmensentwicklung ist diejenige, die von der Führungskraft und allen Beteiligten selbst aktiv und eigenverantwortlich mit gestaltet werden kann. Des geht darum, die eingesetzte Energie in sinnvolle Kanäle zu leiten, damit sie in wertschöpfende Ansätze und Maßnahmen einfließen können.

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Jeder von uns kann im Business mit seinen Kollegen, seinen Mitarbeitern, seinen Vorgesetzten oder Kunden so interagieren, um mit seinem Gegenüber in einen konstruktiven, vertrauensvollen und damit erfolgreichen Dialog zu gelangen. Dabei sind das Wissen und das Bewusstsein sozialer Kompetenzen eine wesentliche Voraussetzung.

Soziales Bewusstsein und emphatisches Verhalten

Das soziale Bewusstsein umfasst ein unmittelbares Gespür für die Befindlichkeit anderer Menschen, ein Verständnis ihrer Gedanken und Gefühle. Wichtige Faktoren sind emphatisches Verhalten, um sich in andere hineinversetzten zu können und deren nonverbale Signale zu deuten. Aufmerksames Zuhören sowie emphatiscche Genauigkeit, sind notwendig, um die Gedanken, Absichten und Gefühle des Gegenübers einschätzen und verstehen zu können.

Soziale Fertigkeiten

Zu einer konstruktiven und vertrauensbildenden Interaktion gehören zudem soziale Fertigkeiten. Diese basieren auf sozialem Bewusstsein. Fertigkeiten dieser Art sind die Synchronie, um auf der nonverbalen Ebene zu interagieren, die gekonnte, wirksame Darstellung der eigenen Person sowie die Fertigkeit, das Ergebnis der Interaktion und Gesprächsführung zu steuern.

Mit Achtsamkeit die Interessen anderer verstehen

Achtsamkeit im Umgang mit anderen zahlt sich aus. Zu verstehen, was der andere denkt, was ihn interessiert, wie er Sachverhalte, Meinungen und Überzeugungen bewertet, fördert das Vertrauen und lässt die offenen und vor allem verdeckten Interessen des Gegenübers sichtbar werden. Auf dieser Grundlage sind konstruktive, fördernde und erfolgreiche Gespräche, Verhandlungen und Interaktionen garantiert.

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Narzismus beziehungsweise eine gute Portion Selbstbezogenheit gehören mit zur Persönlichkeit. Gesunder Narzismus zeigt sich in einem ausgewogenen Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen. Diese Manager sind offen für Kritik und offen für konstruktive Rückmeldungen. Sie nehmen unterschiedliche Sichtweisen ein, informieren sich ausführlich und treffen gute Entscheidungen. Sie können anderen zuhören, vetreten aber auch Ihren Standpunkt klar und souverän. Sie strahlen Verbindlichkeit und Menschlichkeit aus und sind gefestigte Persönlichkeiten. Diese Manager führen Unternehmen, kraftvoll, verantwortlich und gekonnt auf Wachstumspfaden..

Negativ geprägte Narzisten hingegen verhalten sich immun gegenüber Kritik und konstruktiven Rückmeldungen. Sie nehmen nur zur Kenntnis, was ihrer Sichtweise entspricht. Sie können nur schwer zuhören und ziehen es lieber vor, selbst im Mittelpunkt zu stehen. Sie gehen gerne voran, übernehmen die Führerschaft und setzen sich über alles hinweg. Dabei sehen sie ausschließlich nur ihr eigenes Interesse und ihre Ziele. Sie isolieren sich oder umgeben sich mit Personen, die sie unkritisch unterstützen. Anfangs können sie sehr erfolgreich sein. Häufig kommt es aber auch zu Konflikten und strittigen Situationen. Nicht selten halten diese Manager an unrealistischen Überzeugen fest und setzen das Unternehmen auf die falsche Fährte.

Gesunder Narzismus braucht Reflexion und Selbsterkenntnis

Angesicht einer großen Zahl von Managern und Spitzenkräften mit sehr ausgeprägtem Narzismus und  der Gefahr zu selbst bezogen zu entscheiden und zu handlen, sind Unternehmen gut beraten, Mittel und Wege zu finden, dass Führungspersönlichkeiten ihr Verhalten professionell reflektieren. Insbesondere dann, wenn es zu Konflikten und Spannungen im Umgang miteinander kommt. Ein Coach als Sparringspartner und Vertrauensperson kann dann das Mittel der Wahl sein.

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Als Business Coach verstehe ich meine Profession als eine Beratungsleistung, die ein breites und tiefes Wissen und Können voraussetzt sowie eine reife Haltung gegenüber meinen Klienten. Als Sparringspartner tauche ich ein in die Arbeits-,  Unternehmens- und Führungswelt meiner Coachees. Gemeinsam bearbeiten wir die anstehenden Themen, Fragestellungen, möglichen Konflikte und Problemsituationen.

Dabei achte ich auf die dem Klienten zur Verfügung stehenden persönlichen, kognitiven, fachlichen, kommunikativen und sozialen Ressourcen. Wir schauen uns in einem Coaching-Prozess die individuellen, organisatorischen und unternehmerischen Ziele an, erarbeiten erfolgversprechende Strategien und Möglichkeiten zu deren Erreichung. Ich arbeite so an dem Bewußtsein, dem Wissen und Können, Dinge gezielt zu verändern, die den Coachee sicher, zuverlässig und kompetent seine gesteckten Ziele erreichen lassen.

Als Persönlichkeit ist jeder Manager einzigartig und unverwechselbar. Er ist Experte seines eigenen Lebens und verfügt über genügend Ressourcen, um eigenverantwortlich und erfolgreich für sich zu handeln. Ein Coach fördert die zur Verfügung stehenden sichtbaren aber auch bis dato nicht gesehen, noch nicht genutzten Ressourcen.

Der Schlüssel zu den Leistungen erfolgreicher Führungskräfte und Manager liegt dabei zum einen darin was sie tun, zum anderen aber auch darin wie sie es tun. Die  Art und Weise des Denken und Handels ist mit entscheidend über Erfolg oder Misserfolg. Das individuelle Mind-Set spielt dabei eine wesentliche Rolle.

In meinem Coaching fokussiere ich mich auf die jeweilige Agenda und auf die individuellen Anliegen meiner Klienten. Als Business Coach geht es mir um die Erarbeitung praxistauglicher Strategien zur Zielerreichung, um nachvollziebare Erfolge im Unternehmen, um die Stärkung persönlicher Souveränität und Handlungsfähigkeit, um gelebte Freiräume und um persönliche Weiterentwicklung als Führungskraft.

Nachhaltige Veränderung kann nur dann erzielt werden, wenn sie von dem Klienten in seine persönliche Struktur integriert werden kann, die geprägt ist durch seine jeweils ganz eigenen Werte, seiner Kultur und Weltsicht. Insofern verstehe ich Coaching als die hohe Kunst, die von meinen Klienten gewünschten und erstrebten Ziele und damit verbundenen Veränderungsprozesse so zu begleiten, dass sie nachhaltig sind, weil Schritt für Schritt dorthin führen, wo der Klient morgen sein will.

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Eine werteorientierte Unternehmens- und Mitarbeiterführung ist ein entscheidender Wettbewerbsfaktor, gerade in der heutigen Zeit, wo sich die Unternehmen immer mehr der kritischen Öffentlichkeit stellen müsssen. Sie hat enorme Vorteile für das gesamte Unternehmen, für die Führungskraft, für die Mitarbeiter und damit für den Markt und für die Kunden.

Die Etablierung einer werteorientierten Führung in den Unternehmen bedarf charakterstarker Führungspersönlichkeiten, die ihre Mitarbeiter auf der Grundlage echter Werte führen und dies in einer Atmosphäre gegenseitiger Achtung und hierarchischer Anerkennung. Der Anspruch dabei, auf hohem Leistungsniveau und Arbeitseinsatz zum Erfolg des Unternehmens beizutragen, gewinnt bei dieser Art Führung an Glaubwürdigkeit und fällt auf fruchtbarem Boden bei den Mitarbeitern, gepaart mit vollem Respekt für die Führungskraft.

Das Unternehmen bezieht durch wertorientierte Führung zudem einen guten Ruf bei potenziellen Bewerbern und erhöht die Nachfrage bei den besten Fach- und Führungskräften im Markt. Dies ist für die Wettbewerbsfähigkeit vieler Unternehmen immer wichitger geworden. Zudem hat dies positive Auswirkungen bei potenziellen Kunden und auf die Nachfrage insgesamt.

Das Vorleben echter Werte ist wie eine Visitenkarte und setzt Maßstäbe für das tägliche Handeln und für den Erfolg des gesamten Unternehmens.

Entscheidend ist das authentische Vorleben von Werten. Mitarbeiter merken schnell, ob das Unternehmensleitbild und die Unternehmensgrundsätze mit Leben gefüllt sind. Die beste Überzeugungsarbeit leisten Führungskräfte, wenn Sie die definierten Werte selbst authentisch und beständig vorleben. Dabei identifizieren sie sich mit ihrem Unternehmen und den Produkten und wissen um die Wichtigkeit der Mitarbeiter für den gesamten unternehmerischen Erfolg.

Leader im Sinne einer werteorientierten Führung sind Personen, die eine Vision für ihr Leben haben, die darauf ausgerichtet ist, einen Beitrag zu leisten – für sich, für andere, für die Gemeinschaft der Menschen in einem Unternehmen. Sie  leben ihre persönlichen Überzeugungen, Maßstäbe und Wertvorstellungen jeden Tag aufs Neue, sind sich ihrer selbst bewusst, hinterfragen  ihr eigenes Verhalten und bleiben authentisch und echt .

Zudem handeln sie eigenverantwortlich und leistungsorientiert und stehen zu dem, was Sie sagen und tun. Last but not least verfügen Sie über eine ausgeprägte Management-Kompetenz und tragen zur Erzielung des Unternehmenszwecks maßgeblich bei.

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Ausgangssituation

Herr B. arbeitet seit vier Jahren als Controller in seinem Unternehmen. Sein Vorgesetzer, Leiter Bereichscontrolling, wird befördert und diese Stelle wird vakant. Dank seiner guten Leistungen wird Herrn B. die Position seines ehemaligen Vorgesetzen angeboten. Nachdem Herr B. die neue Rolle als Leiter Bereichscontrolling übernommen hat, merkt er nach kurzer Zeit, dass er Probleme hat, die neue Rolle kompetent und sicher auszufüllen. Er hat Schwierigkeiten, sich in seiner neuen Position zurecht zu finden und vor allem, sich bei seinen Mitarbeitern und ehemaligen Kollegen durchzusetzen. Das verunsichert ihn und ebenso seine Mitarbeiter. Herr B. sucht sich einen Coach, um sich in seiner neuen Rolle begleiten zu lassen.

Coachingziel

Ziele und Coachingplan werden zusammen erarbeitet. Ziel ist es, die neue Rolle ganz auszufüllen, damit die Abteilungsziele erreicht werden und die Mitarbeiter der neuen Führungskraft motiviert und respektvoll folgen. Weitere Coachingtehemen sind die Entwicklung von Leadershipfähigkeiten wie Klarheit im unternehmerischen Denken und Handeln, Kommunikation, Kreativität und Ideenvielfalt bei der Findung von innovativen Lösungen, souveräner Umgang mit schwierigen Situationen, Entscheidungssicherheit, Fähigkeit, die Mitarbeiter zu guten Leistungen zu führen.

Coachingprozesses

Bei der Reflexion seiner Rolle skizziert Herr B. auf dem Flipchart seine Mitarbeiter in einem Kreis, sich selbst positioniert er ebenso als Teil davon, als ob er noch Kollege sei. In der Besprechnung dieses Bildes wird ihm klar, daß er sich immer noch als Kollege fühlt und seine neue Rolle noch gar nicht verinnerlicht hat. Ihm wird bewusst,  daß er sich in der Mitte des Kreises zu begeben hat, um Führung und Orientierung zu geben.

Herr B. beschreibt seine Führungsphilosophie wie folgt: „Ich bin der Motor eines Autos, die Mitarbeiter sind das Öl, das Getriebe, das Chassis, die Reifen.“ Auf die Frage, was seine Mitarbeiter antworten würden, wenn er ihnen diese Metapher für seine Führungsphilosofie präsentieren würde, erkennt er, daß dieses Bild keine positiven Assoziationen bei den Mitarbeitern auslösen würde.

Wir arbeiten an der Ausgestaltung seiner Führungsrolle, an der Optimierung seiner Leadershipfähigkeiten. Ebenso reflektieren wir die Erwartungen der Mitarbeiter an seine Rolle. Nach intensiver Coachingarbeit und nach insgesamt fünf Sitzungen meint er: „Nun ist meine Abteilung ein Automobilwerk, mit kompetenter und weitsichtiger Geschäftsführung. Der Output ist das Premiumprodukt Automobil, mit bestmöglicher Funktionsfähigkeit, Technik und anspruchsvollem Design. Die Ideen, die Entwürfe, das Know How zur Produktion, die Technik und die Qualitätssicherung aber leisten selbstverantwortlich handelnde, kompetente Fachkräfte und Spezialisten.“

Coachingergebnis

Am Ende des Coachings hat Herr B. ein klares Verständnis für seinem Führungsstil entwickelt, trifft klare und gut durchdachte Entscheidungen, fördert und fordert seine Mitarbeiter. Seinen Mitarbeitern überträgt er gezielt und ganz bewußt die volle Selbstverantwortung mit entsprechendem individuellem Gestaltungsspielraum für ihren Aufgabenbereich, setzt anspruchsvolle Einzel- und Abteilungsziele und empowert sein Team, diese auch zu erreichen oder sogar zu übertreffen.

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